產(chǎn)品周期有四個階段，分別是投入期、成長期、成熟期、衰退期，不同時期領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該有不同戰(zhàn)略，在產(chǎn)品生命周期的不同階段，企業(yè)可以針對階段特點進行營銷策略的布局，進而幫助自己的品牌找準市場定位，實現(xiàn)精準營銷。才能使產(chǎn)品在生命周期當中，走的更長久！

一、產(chǎn)品開發(fā)投入期

這個時期，企業(yè)家需要面臨很多不確定性，并且需要投入大量金錢、時間、精力，來嘗試哪一種產(chǎn)品適合哪一種人群滿足哪一種需求，在這個階段，企業(yè)家不要想怎么賺更多的錢，這個時候需要思考，怎么生存才是關(guān)鍵，只有熬過生死劫，才能在日后討論賺錢的事。

此時企業(yè)家需要有強大的內(nèi)心、耐力，來面臨市場、商業(yè)中的種種挫折和困境，這個時期會有兩種情況：

第一種情況：

能夠順勢而為，趕上好的時機，無心插柳柳成蔭，輕輕松松打響投入期第一站。這個時候還會賺到錢，如果沒有妥善經(jīng)營，則很快在產(chǎn)品或服務(wù)上被競爭對手超越，如果你是第一種情況的企業(yè)家，你需要盡快找到成功的因素，將成功的因素拓寬，因素分析要從市場、客戶、需求、時機、政策進行分析，切記不能把成功一味的放在運氣好上。

第二種情況：

沒有趕上好的趨勢，但是看到了市場漏洞以及需求的未滿足。這個時候，就需要領(lǐng)導(dǎo)者找到核心人群，進行小范圍測試，在不斷嘗試中，使人群更加精準，產(chǎn)品能否進入下一個階段，完全取決于人群夠不夠精準。

不管是哪種情況，這個階段的關(guān)鍵在于如何吸引用戶以及產(chǎn)品定位，是想要產(chǎn)品定位人群，還是人群定位產(chǎn)品。

在很多情況下，產(chǎn)品推廣階段的特點是銷售緩慢，利潤微薄，因此，這個階段的營銷策略應(yīng)該圍繞產(chǎn)品價格和促銷展開。

1. 快速瀏覽

快速瀏覽策略涉及以高價推出您的產(chǎn)品，并具有高昂的促銷成本。目的是盡可能多地恢復(fù)每個產(chǎn)品的利潤。

• 您的目標市場的主要部分不知道該產(chǎn)品；

• 市場有限；

• 客戶樂于支付高價；

• 競爭意味著你需要創(chuàng)造品牌偏好。

它在以下情況下效果最佳：

• 您的目標市場是早期采用者和創(chuàng)新者；

• 您的短期目標是最大化利潤并快速增加產(chǎn)品銷量。

蘋果通過推出其初代 iPhone 證明了這一點。該產(chǎn)品以高價和大促銷推出，在三星等公司前來挑戰(zhàn)之前占領(lǐng)了很大一塊市場。與 Apple 一樣，您的戰(zhàn)略需要在內(nèi)容、傳統(tǒng)媒體和公關(guān)方面進行大量營銷投資。您需要通過用戶教育內(nèi)容和影響者營銷在多個渠道上最大限度地提高您的知名度，以提高興奮度。

2. 慢速瀏覽

慢速瀏覽仍然涉及以高價推出您的產(chǎn)品，但促銷力度較低。這個想法是在保持低營銷成本的同時恢復(fù)毛利。

• 市場有限；

• 客戶了解產(chǎn)品；

• 客戶樂于支付高價；

• 缺乏競爭。

您可以通過對外銷售團隊和強大的市場教育內(nèi)容專注于進入一個小的目標市場。這有助于促進排他性，同時仍然出售好處。增長將主要通過口耳相傳。這意味著社會證明和客戶體驗至關(guān)重要?？蛻魬?yīng)該在每個接觸點都感到特別；從在社交媒體上的互動，到個性化電子郵件和創(chuàng)建有針對性的廣告。

3. 快速滲透

快速滲透包括以較低的價格推出高促銷的產(chǎn)品。目的是成為市場領(lǐng)導(dǎo)者并實現(xiàn)利潤最大化。

• 市場廣闊；

• 低價對買家很重要；

• 競爭很激烈；

• 市場需要被告知和說服。

這是三星和華為等智能手機品牌在印度等新興市場經(jīng)常使用的策略。設(shè)備價格較低，但媒體知名度很高。如果快速滲透對您的產(chǎn)品有意義，請專注于讓客戶相信這是他們的最佳選擇。為此，請努力通過社會證明和利用行業(yè)影響者建立信任。

4. 慢速滲透

緩慢滲透采取“緩慢而穩(wěn)定的贏得比賽”的方法。它涉及以低價推出產(chǎn)品，以期鼓勵人們接受。

• 市場廣闊；

• 產(chǎn)品認知度高；

• 買家對價格很敏感；

• 競爭低；

• 長期目標是使銷售額或利潤最大化。

二、產(chǎn)品推廣成長期

能夠步入這個時期，說明不管是產(chǎn)品還是人群又都初步的定位，且能獲得市場認可，在這個時期領(lǐng)導(dǎo)者需要加速步伐，找到可持續(xù)裂變的商業(yè)模式，讓企業(yè)更加成熟。這個階段沒有那么多的時間讓領(lǐng)導(dǎo)者試錯，每走一步，都會決定企業(yè)的生死，在成長期企業(yè)需要謹慎，眼光需要長遠，不應(yīng)該被眼前的利益和成就所誘惑，應(yīng)該樹立企業(yè)長期規(guī)劃。

在這個時期，也會有兩種情況：

第一種情況：

在成長期的過程中，出現(xiàn)資金鏈斷裂的情況，不同的行業(yè)投入是不一樣的，就互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)來說，前期的獲取用戶成本較高，就面臨這燒錢獲取用戶的局面，在成長期盈利速度跟不上燒錢的速度，則會飛灰湮滅，這個時代就是這樣，成立一個公司越來越容易，倒閉一個公司有時也是一夜之間。

第二種情況：

在這個過程中，領(lǐng)導(dǎo)者的策略或者運氣特別好，握住了市場上每一個節(jié)點，用戶裂變和盈利模式成正比，此時，領(lǐng)導(dǎo)者也不能過于驕傲，要思考接下來成熟期，產(chǎn)品、企業(yè)該怎么走下去，如果沒有想好的話，不會在短時間內(nèi)形成規(guī)?；l(fā)展，同時要小心競爭對手的速度，一旦競爭對手先進入成熟期，市場份額就會大打折扣。

在成長期，領(lǐng)導(dǎo)者需要把重點放在快速完善產(chǎn)品、服務(wù)以及運營模式，既要速度又要質(zhì)量，既要保證用戶的增長率又要保證資金鏈正常運轉(zhuǎn)。

1. 研究你的受眾

到了增長階段，您應(yīng)該有足夠的當前客戶數(shù)據(jù)來對他們的體驗進行定性研究。

深入了解您的客戶與銷售代表和客戶服務(wù)團隊的對話，以找出：

• 他們面臨什么問題；

• 他們需要什么幫助來解決這些問題；

• 您的產(chǎn)品如何提供幫助；

• 您的產(chǎn)品還能做什么；

• 客戶喜歡和不喜歡您的產(chǎn)品的哪些方面；

• 他們使用哪些其他工具。

如果您的樣本量很小，請考慮使用調(diào)查和一對一的客戶訪談來盡可能多地了解。

您還應(yīng)該仔細查看您的網(wǎng)站和社交分析。

哪些營銷渠道帶來的流量最多？

哪些社交平臺上的參與度最佳？

這將幫助您確定營銷工作的重點。

使用您的數(shù)據(jù)：

• 開發(fā)新功能；

• 提高您的產(chǎn)品質(zhì)量；

• 創(chuàng)建新的用戶角色；

• 找出您產(chǎn)品的哪些元素對客戶最有價值。

2. 研究競爭

仔細觀察您的競爭對手并問自己：

• 我們的產(chǎn)品如何比較？

• 我們有什么比他們做得更好/不同的地方？

• 是什么讓我們脫穎而出？

使用此信息來完善您的價值主張、確定新市場并考慮如何利用競爭中的弱點，分析出來的結(jié)果很有可能會可以推動您的營銷。

三、產(chǎn)品擴張成熟期

這個時期，企業(yè)家需要大量擴張，不管是線上還是線下，開加盟店還是直營店，一定要進行擴展，才能延長產(chǎn)品的成熟期。如果已經(jīng)在成長期完成擴張，那在成熟期可以將產(chǎn)品進行國際化運營，打通各個渠道，利用一切可以能利用的機會，使產(chǎn)品、服務(wù)與現(xiàn)在趨勢相契合。

在成熟期有兩種情況：

第一種情況：

用戶速度變慢，這個時候，企業(yè)家應(yīng)該把重點放在用戶的轉(zhuǎn)化率以及復(fù)購率上，設(shè)立用戶反饋機制，通過數(shù)據(jù)精準分析出哪種產(chǎn)品適合哪種人群，哪種產(chǎn)品組合會更吸引哪一特定的人群，然后對產(chǎn)品、服務(wù)進行迭代、優(yōu)化，將前期沉淀出來的用戶進行劃分，可以按照消費金額、消費頻率、消費時間進行劃分，劃出重點客戶、潛在客戶、分享客戶以及無效客戶，并制定相應(yīng)的服務(wù)標準、營銷策略。

第二種情況：

通過地域來進行擴張市場，比如，前期打造的是下沉市場，那后期可以找到一二線市場相應(yīng)的人群，然而產(chǎn)品、服務(wù)不可能一成不變，需要隨著用戶的認知、環(huán)境的變化，進行相應(yīng)的迭代，以免滿足不了用戶的需求，造成大量用戶流失。同理，前期打造的是一二線市場，同樣業(yè)可以在三四線城市找到相應(yīng)的人群，這個階段不要固執(zhí)沉浸一個思維中，不要對市場、人群有偏見，只要產(chǎn)品、服務(wù)定位清晰，不怕吸引不到相應(yīng)的人群。

這個時期，不要想著產(chǎn)品直接迭代成每個人都需要的產(chǎn)品，世界上沒有一款產(chǎn)品是每個人都需要的，就拿我們中必不可少的水來說，水是我們每個人都需要的。但是并不是每個人都喝礦泉水，也并非每個人都喝自來水。所以，不要想著一個產(chǎn)品滿足所有人群，但是領(lǐng)導(dǎo)者，可以通過不斷改革來滿足不同階段的人。

成熟階段是您的產(chǎn)品成功的高度。

這種情況持續(xù)多久取決于您可以保持市場地位的時間有多久。

到現(xiàn)在為止，您已經(jīng)達到了市場飽和的峰值，并且消費者已經(jīng)了解了該產(chǎn)品。這意味著功能和和價格的決定性已經(jīng)不那么突出。 您現(xiàn)在的目標是捍衛(wèi)市場份額以繼續(xù)實現(xiàn)利潤最大化。

一種方法是為產(chǎn)品的每個新功能或迭代運行營銷活動。

再說回蘋果公司，該公司能夠通過不斷改進產(chǎn)品來保持市場份額并延長其iPhone的成熟階段（過程中的長期下降）。每年都會發(fā)布一個更大更好的版本，Apple在營銷上投入巨資來宣傳這些，這有助于吸引新客戶，同時說服現(xiàn)有客戶升級，如果您的產(chǎn)品沒有持續(xù)升級，您的營銷應(yīng)主要關(guān)注品牌資產(chǎn)。

建立強大的品牌形象

當您不再能夠區(qū)分產(chǎn)品功能時，品牌是您脫穎而出的最強大工具。

在產(chǎn)品生命周期的這個階段，您的品牌已經(jīng)建立?，F(xiàn)在，您正在尋求成為消費者自動涌入的公司，這就與質(zhì)量、信任、可靠性和目的相關(guān)聯(lián)。

品牌資產(chǎn)是人們選擇可口可樂還是是百事可樂，百度還是360的原因。

建立它是通過創(chuàng)建建立情感聯(lián)系的可靠品牌活動來完成的。這需要三個步驟。

1）適合

適合，是在正確的平臺和渠道上覆蓋正確的受眾。

到了這個階段，您將牢牢掌握要向誰進行營銷。深入了解您的目標受眾人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)，以確定您的活動將如何引起共鳴。接下來，需要決定在哪里獲取該信息以及如何傳達它。仔細觀察您的受眾如何與不同的平臺和渠道互動，用符合他們興趣和行為的內(nèi)容與他們會面。

2）專注

68% 的消費者表示，他們希望自己支持的品牌能夠明確自己的價值觀，并會對其采取立場。通過關(guān)注對您和您的受眾而言重要的事情，您可以與他們建立信任。

回到你的目的和使命，除了賺取利潤和最好的產(chǎn)品之外，你為什么要做你所做的事？你關(guān)心什么？如果某個問題，比如一些爭議很大的社會問題，對您、您的團隊和您的客戶很重要，請就此發(fā)表意見。

3）一致性

在你所做的每一件事上保持一致。從您的產(chǎn)品質(zhì)量到您提供的服務(wù)，成為客戶可以信賴的公司。

• 定期在社交媒體上發(fā)帖，讓客戶知道您很活躍；

• 通過回答、查詢、解決問題和加入對話，在每個平臺和渠道上與客戶互動；

• 持續(xù)監(jiān)控營銷活動，了解客戶如何參與您的營銷活動并進行改進以保持相關(guān)性。

四、產(chǎn)品衰退期

沒有什么可以經(jīng)久不衰，包括企業(yè)、政治、朝代都是如此，產(chǎn)品進入衰退期也是必經(jīng)之路，只是早一點還是晚一點。這個時期，是所有領(lǐng)導(dǎo)者都不愿意看到的時期，但是每個領(lǐng)導(dǎo)者必須要面對的問題。

作為領(lǐng)導(dǎo)者，我們可以決定企業(yè)的如何生、如何死，相比人，企業(yè)會有更多的選擇性。這個時期，領(lǐng)導(dǎo)者一定要有一個積極的心態(tài)，每一次離別都是為了更好的相遇，每一次衰亡，都是為了下一次更好的繁榮。

通常，這是由于市場上新產(chǎn)品提供了更好的解決方案，或者消費者生活方式發(fā)生了變化，這意味著您的產(chǎn)品不再那么相關(guān)了，在開發(fā)和制造方面，您需要做出以下決定：

• 繼續(xù)使用當前形式的產(chǎn)品；

• 進行改進以延長衰退階段；

• 完全放棄產(chǎn)品。

正確的選項將取決于您看到市場最終走向的位置。

無論您做出什么決定，都要通過“榨取”品牌來管理衰退?！罢ト　笔侵冈谧疃痰臅r間內(nèi)從產(chǎn)品中獲取最大可能的收入和利潤，但是您肯定希望在縮減營銷支出的同時做到這一點。

首先分析您的營銷平臺和渠道，看看哪些提供了最佳的投資回報率，這些渠道應(yīng)該優(yōu)先選擇。那些獲客成本高的的可以考慮縮減，知道將重點應(yīng)該放在哪里后，您的注意力應(yīng)該放在吸引“落后者”的銷售上，落后者是一群遲到的消費者。他們通常傾向于“討厭改變”，除非別無他法。

另外，84%的人信任在線評論。當有人猶豫不決時，他們通常會去看看你的產(chǎn)品為其他人做了什么，您還可以利用品牌擁護者的影響力，讓他們?yōu)槟鰻I銷。讓后來的朋友推薦您的產(chǎn)品是獲得新客戶的最有效方法之一，那是因為92% 的消費者信任口耳相傳。

通常，推薦會自然發(fā)生，因為客戶喜歡您的產(chǎn)品或與您的品牌有了情感聯(lián)系。如果您希望客戶主動推薦您的產(chǎn)品，您可能需要激勵他們，可以通過給予一定的獎勵來做到這一點。

這兩種情況都是雙贏的：根據(jù)推薦和獎勵刺激新客戶購買；鼓勵現(xiàn)有客戶繼續(xù)參考以獲得獎勵。

作為一個品牌，通過適度的營銷投資和資源從您的產(chǎn)品中獲得最后一點利潤，是緩解下降趨勢的一個策略。

在這個時期需要注意兩件事：

第一件事：

衰退期可指產(chǎn)品也可指用戶，如果可指用戶的話，那流失用戶就是用戶的衰退期，那對于流失的用戶，企業(yè)不應(yīng)該放任不管，應(yīng)該對流失用戶有一個戰(zhàn)略性的調(diào)整，尤其對那些之前有過不錯轉(zhuǎn)化率的用戶，要弄清這類用戶為什么會流失？流失的因素是什么？什么因素會讓讓用戶重新選擇回來？流失的用戶一定要進行一對一的突破，因為不同的用戶會有不同的原因，領(lǐng)導(dǎo)者在用戶這一塊，應(yīng)該安排好布局。

第二件事：

產(chǎn)品進入衰退期，作為領(lǐng)導(dǎo)者，什么事情都要做好提前量，要事先就有一個假象，如果這個產(chǎn)品走不下去了，要怎么進行收尾，從投入期就想，都成熟期逐步變成可執(zhí)行的方案，甚至在成熟期末的時候就開始執(zhí)行，產(chǎn)品進入衰退期可以選擇創(chuàng)造新品還有一種被收購，如果是被收購的狀態(tài)時，一定要看好機會，有的時候收購方會高價收購，是因為看在有潛力的份上，一旦錯過可能不會再出現(xiàn)，而產(chǎn)品真的很有潛力，則需要謹慎選擇，不可盲目。

增長階段是業(yè)務(wù)開始快速增長并達到弧頂?shù)碾A段，您將體驗到銷售和市場占有率的提升，您還會注意到營銷更多地轉(zhuǎn)向競爭。

此階段的產(chǎn)品生命周期管理目標是：

• 增加市場份額；

• 創(chuàng)造品牌偏好。

  
  

  

五、結(jié)論

產(chǎn)品生命周期的每個階段都將決定您如何營銷您的產(chǎn)品以及您在市場上的品牌定位。

以下是每個階段的關(guān)鍵要點回顧：

• 開發(fā)：在發(fā)布之前開始建立品牌知名度以吸引早期用戶。

• 推廣：讓營銷由您的定價和促銷策略主導(dǎo)。如果您的產(chǎn)品定價很高，請專注于教育您的受眾了解其好處。如果您想快速接觸很多人，請專注于社交證明和影響者營銷。

• 增長：利用受眾和競爭對手的研究，通過創(chuàng)建目標市場想要的內(nèi)容來建立品牌影響力。

• 成熟：如果您的產(chǎn)品不斷改進，請圍繞新功能和優(yōu)勢開展營銷活動。如果沒有，品牌資產(chǎn)就是你最強大的資產(chǎn)。

• 衰退：通過使用社會證明和品牌擁護者來吸引后來者，從而延長衰落期。

看看您的產(chǎn)品和品牌與其他產(chǎn)品和品牌有何不同，如何脫穎而出，為什么？如果你能找到一種方式來傳達這一點，你就可以建立信任，讓你的產(chǎn)品經(jīng)歷它生命的每個階段。

本文鏈接：http://www.azlx8.cn/article/1254.html