要成為一個厲害的To B業(yè)務(wù)操盤手，營銷獲客、商機識別、規(guī)模拓客和業(yè)績增長等都需要花費更多的精力時間去積累和學(xué)習(xí)。只有橫向積累，才會更好的作用于運營工作，站在商業(yè)的角度看運營，你會看到不一樣的風(fēng)景。

一、B端產(chǎn)品運營經(jīng)理的困惑

小李是一家B端軟件公司的運營經(jīng)理，目前負責(zé)該公司的某個軟件產(chǎn)品的運營推廣工作，為銷售業(yè)績負責(zé)。

該軟件產(chǎn)品已經(jīng)上線了一段時間，但是隨著市場競爭日益激烈，越來越難以突破傳統(tǒng)行業(yè)的行銷瓶頸，實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。

團隊學(xué)著其他公司的做法，開始嘗試各種活動，例如線下展會、新產(chǎn)品發(fā)布會、專業(yè)培訓(xùn)等等。但是，無論是參展還是宣傳，都沒有明顯的效果。進店人數(shù)并沒有增加，甚至有下降的趨勢。

看到市場大趨勢在轉(zhuǎn)向數(shù)字化，小李也嘗試通過線上渠道推廣該軟件產(chǎn)品，包括搜索排名、廣告投放、銷售手冊等一系列推廣活動。雖然吸引了不少流量，但是轉(zhuǎn)化率卻很低，銷售額也沒有明顯增長。

團隊士氣開始低落，有些員工開始考慮離職。小李心里也很焦慮，公司里的業(yè)務(wù)問題一大堆，銷售目標(biāo)還有大半沒完成，加薪和晉升的前景都沒有底氣。

停留30秒，想象自己就是這位B端運營經(jīng)理，請問在這個時候，你會怎么辦？

1、有些人可能會說：

1. 現(xiàn)在軟件市場競爭激烈，大廠的產(chǎn)品品質(zhì)、用戶體驗都更好，我們小公司根本無法與之抗衡；

2. 現(xiàn)在市場上有太多同類型的軟件產(chǎn)品，推廣成本太高，收益卻很低，現(xiàn)在每天都在虧損；

3. 很難找到合適的客戶，銷售轉(zhuǎn)化率太低，沒辦法增加收益；

2、還是你會這樣思考？

1. 員工不積極，那就提高人力成本投入，找一些積極勤奮，肯干的；

2. 看下哪些產(chǎn)品在市場上銷量高，增加研發(fā)和推廣曝光量；

3. 找一下之前的老客戶，詢問他們對產(chǎn)品的使用體驗和改善建議；

3、或者你選擇另辟蹊徑？

1. 市場變化快，B端軟件產(chǎn)品也需要積極轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，跟上變化不被淘汰；

2. 自己摸索肯定沒有別人專業(yè)，還是要多找做的好的同行學(xué)習(xí)；

3. 類似新機會識別、銷售驅(qū)動、生態(tài)整合…這些新的思路要多學(xué)習(xí)，或許能解決當(dāng)前的問題！

為什么面對同一個困境，有些人抱怨，有些人變得勤奮，有些人卻選擇開始補習(xí)功課，尋找新的解決辦法？到底哪種方式才是正確的？

其實，三個不同的行為體現(xiàn)了三種解決問題的思維方式，它們決定了你可以做成多大的事，也決定了你人生的高度。

由思維方式影響的做事習(xí)慣體現(xiàn)并塑造了一個人解決問題的能力！

從個人成長角度來看，把時間資源投入在容易變化的技能方法論上，就像把房子建立在一堆容易變化的沙子上，是危險的。只有掌握內(nèi)在的核心能力模型，長時間不變的底層邏輯，才可以具備穿越時間的個人競爭力。

從運營角度來看，這也是普通To B運營、高級運營經(jīng)理、運營總監(jiān)之間的差別。看透底層邏輯，掌握核心能力模型，才能建立強大的運營系統(tǒng)，逐步進階成為一個團隊乃至公司的運營領(lǐng)導(dǎo)者。

二、你具備什么樣的運營能力？

有些人做運營五六年，還不如那些做運營兩三年的。一些運營聽完一場培訓(xùn)只能復(fù)述幾句話，有的運營卻可以講出80%以上培訓(xùn)內(nèi)容，還能結(jié)合自己公司的案例進行講解。這僅僅是因為后者記憶力更好嗎？

最大的區(qū)別就是：中高級運營大腦里面都是方法論和經(jīng)驗沉淀，而運營總監(jiān)大腦里面都是能力模型-底層思維的延展和發(fā)散。

方法論和經(jīng)驗沉淀：做過這件事可以套在其他類似事情上，但是遇到?jīng)]做過的或者更加復(fù)雜的內(nèi)容和陌生領(lǐng)域就顯得手足無措。

能力模型：不斷延展知識寬度后，可以涵蓋所有已知和未知趨勢，并按照戰(zhàn)略方向持續(xù)前進的核心框架。它可以帶領(lǐng)團隊勇往直前。

就拿小李的例子來說，做線上推廣，學(xué)習(xí)模仿做銷售手冊的編寫。但是他并沒有看懂銷售手冊的底層邏輯。

銷售手冊的編寫目的是為了突出產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢，引導(dǎo)用戶進行下一步購買決策。然而影響銷售額的因素除了銷售手冊，還有產(chǎn)品的獨特性、品牌、價格、售后服務(wù)等。在市場競爭激烈的環(huán)境中，僅僅依賴優(yōu)于銷售手冊并不能實現(xiàn)顯著的業(yè)績增長。

因此，需要通過深入了解產(chǎn)品的特點、客戶需求等，進行差異化定位和創(chuàng)新，提高產(chǎn)品的核心競爭力，才能真正實現(xiàn)銷售額的增長。這就需要具備更加全面的思維和能力，不僅僅局限于簡單地模仿他人。

一個厲害的To B業(yè)務(wù)操盤手，需要的是行業(yè)理解力、業(yè)務(wù)模式設(shè)計、對 B 端生態(tài)不同角色的深入理解及合作、以及系統(tǒng)化的運營體系和組合拳打法，才能有效提升企業(yè)客戶服務(wù)能力，達成營收指標(biāo)及各項業(yè)務(wù)指標(biāo)。

這樣才能幫助你臨危不亂，解決問題。也可以讓你在遭遇不同的跳槽和遇到公司項目變革的時候如何更快上手。

三、如何掌握核心To B運營思維能力？

那么如何打造中高級運營經(jīng)理的進階能力模型，成為卓越的To B業(yè)務(wù)操盤手？

1. 深度了解業(yè)務(wù)，聚焦戰(zhàn)略方向，集中資源解決核心問題

學(xué)會深度分析業(yè)務(wù)邏輯，梳理其與主業(yè)務(wù)目標(biāo)之間的關(guān)聯(lián)度；再做市場分析，小步試錯調(diào)研測試；決定以什么樣的方式落地，用多長的時間去完成。

作為團隊負責(zé)人，一定要有篩選規(guī)劃、洞察市場與業(yè)務(wù)的能力。如果團隊成員大多是一群小朋友或者經(jīng)驗不豐富的運營者，更需要如此，否則很容易丟失方向。

2. 掌握一套B端業(yè)務(wù)運營體系的科學(xué)工作方法

當(dāng)運營需要統(tǒng)籌營銷獲客、線索轉(zhuǎn)化、服務(wù)續(xù)費，為業(yè)績結(jié)果負責(zé)時，To B業(yè)務(wù)操盤手需要站在運營鏈路和資源整合的角度思考業(yè)務(wù)增長問題。而不是停留在常規(guī)運營和渠道維護上。

如果僅僅局限于單點能力的突破，很難有效解決每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵難題，如：

1. 增長放緩或者停滯，如何找新的商業(yè)機會增長點？

2. 如何低成本投入，快速驗證新項目的可行性與市場空間？

3. 怎么做產(chǎn)品的商業(yè)化定價，做商業(yè)營收？

4. GTM（產(chǎn)品上市推廣）怎么做，才能快速打入市場？

5. 內(nèi)外部資源怎么整合，以撬動更大規(guī)模的業(yè)務(wù)增長？

6. 跟存量客戶要增量，怎么提高現(xiàn)有客戶滿意度且實現(xiàn)新增長？

7. 如何組建與管理To B 業(yè)務(wù)團隊，支持業(yè)務(wù)高效運營？

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