節(jié)日往往自帶流量，也成為各大商家衷愛(ài)的營(yíng)銷(xiāo)手段，如何借助節(jié)日的東風(fēng)增加銷(xiāo)量，唯有多花心思，出奇制勝，臨近年末，各大品牌商家剛剛結(jié)束雙12大促，轉(zhuǎn)身又繼續(xù)投入到“雙旦”和“年貨節(jié)”等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的準(zhǔn)備中。“節(jié)日”作為超強(qiáng)IP，本身自帶極大流量，借助節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)已成為各大品牌必備的宣傳策略。

其實(shí)，活動(dòng)運(yùn)營(yíng)貫穿于商家整個(gè)運(yùn)營(yíng)工作流程中，不管是為吸引用戶(hù)關(guān)注、還是增強(qiáng)用戶(hù)黏性，又或是提升轉(zhuǎn)化復(fù)購(gòu)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是非常常見(jiàn)的運(yùn)營(yíng)手段之一。

而大促活動(dòng)又是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，需要全面調(diào)動(dòng)公司資源，整合運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)，從籌備、蓄水、造勢(shì)、到預(yù)熱、專(zhuān)場(chǎng)、高潮，再到返場(chǎng)復(fù)盤(pán)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要求緊密配合。

借助節(jié)日“東風(fēng)”，打造一場(chǎng)成功的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，能夠高效地鏈接“人、貨、場(chǎng)”，不僅可以有效地助力商家實(shí)現(xiàn)用戶(hù)拉新，留存轉(zhuǎn)化和持續(xù)復(fù)購(gòu)等，還能夠傳遞品牌核心價(jià)值、提升品牌影響力。

下面為大家講解在大促活動(dòng)運(yùn)營(yíng)中：

• 如何搭建全域引流矩陣

• 如何制定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案

• 如何搭建個(gè)性化內(nèi)容精準(zhǔn)觸達(dá)消費(fèi)者

• 如何利用私域裂變玩法實(shí)現(xiàn)用戶(hù)增長(zhǎng)

以此，幫助商家快速掌握節(jié)日大促社群運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)年終業(yè)績(jī)?cè)倮?/p>

一、如何搭建全域引流體系

每逢節(jié)日大促，品牌商家都會(huì)準(zhǔn)備豐富的營(yíng)銷(xiāo)資源，期望引爆聲量、吸引消費(fèi)者。

但隨之也會(huì)帶來(lái)很多問(wèn)題：

其一，營(yíng)銷(xiāo)資源繁多且復(fù)雜，很難合理高效地分配至多個(gè)傳播觸點(diǎn)，導(dǎo)致資源浪費(fèi)；

其二，面對(duì)公域流量，缺乏個(gè)性化觸達(dá)內(nèi)容定制，導(dǎo)致活動(dòng)引流效果不佳。

那么，品牌商家如何在大促前利用好全域資源和營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景進(jìn)行蓄水？

如何清晰了解消費(fèi)者的需求及痛點(diǎn)？如何搭建個(gè)性化內(nèi)容精準(zhǔn)觸達(dá)消費(fèi)者呢？

通常，品牌商家常用的獲客形式可能偏向簡(jiǎn)單內(nèi)容投放或者付費(fèi)型廣告投放，這類(lèi)投放速度較慢且效果呈現(xiàn)也難以讓商家滿(mǎn)意。因此如何能夠在全網(wǎng)進(jìn)行低成本、高效率、高收益的引流，成為商家迫切需要解決的難題。

因此，搭建全域引流體系成為引流獲客的關(guān)鍵一步。在搭建全媒體流量體系前，商家需要熟知當(dāng)下市場(chǎng)上常見(jiàn)的流量矩陣，主要包括以下幾類(lèi)：

自媒體板塊：包括騰訊系、百度系、阿里系、字節(jié)系、論壇系、腳本系、裂變系、博客系等。

商務(wù)板塊：包括IP流量，以及KOL和KOC流量。

其他板塊：包括文庫(kù)流量、站群流量以及問(wèn)答流量，如百度文庫(kù)、知乎等平臺(tái)。

那么，商家究竟該如何搭建全媒體流量矩陣？又如何搭建個(gè)性化內(nèi)容精準(zhǔn)觸達(dá)消費(fèi)者呢？

1. 明確全媒體運(yùn)營(yíng)三大重點(diǎn)

在常用的流量矩陣基礎(chǔ)上，品牌商家在搭建全媒體流量矩陣時(shí)需要明確三個(gè)重點(diǎn)：

（1）明確運(yùn)營(yíng)目標(biāo)

例如：品牌要求每天不低于100萬(wàn)的曝光、保證PV價(jià)值等

（2）規(guī)劃內(nèi)容選題

首先內(nèi)容主體需要圍繞顧客需求；其次在內(nèi)容構(gòu)成上可用產(chǎn)品或品牌內(nèi)容與熱點(diǎn)內(nèi)容組合的形式；最后，在內(nèi)容形式可以豐富，不單以文字為主，也可進(jìn)行視頻、音頻、圖片等形式的多重創(chuàng)造。

（3）執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化SOP

商家需要做到分工明確，責(zé)任到人。在有效選題上，有節(jié)奏地產(chǎn)出內(nèi)容，并形成可復(fù)制的批量操作。

2. 掌握如何挖掘用戶(hù)需求

品牌商家在搭建全媒體流量矩陣時(shí)，需要提前挖掘用戶(hù)需求以幫助個(gè)性化內(nèi)容的產(chǎn)出。這里，總結(jié)3個(gè)能夠幫助商家挖掘用戶(hù)需求的方法：

（1）行業(yè)數(shù)據(jù)分析

操盤(pán)手需要了解整個(gè)行業(yè)數(shù)據(jù)，并完成細(xì)分行業(yè)數(shù)據(jù)分析。借用第三方營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)工具，輸入相關(guān)行業(yè)詞，即可查看行業(yè)當(dāng)前基本情況，快速了解消費(fèi)者痛點(diǎn)及需求。

（2）建立長(zhǎng)尾詞庫(kù)

操盤(pán)手需結(jié)合行業(yè)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，梳理數(shù)據(jù)，并建立品牌長(zhǎng)尾詞庫(kù)。拆解并分析長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，了解消費(fèi)需求，明確內(nèi)容創(chuàng)作方向。

（3）挖掘并輸出內(nèi)容

針對(duì)行業(yè)需求及痛點(diǎn)定向產(chǎn)出內(nèi)容。根據(jù)長(zhǎng)尾詞挖掘客戶(hù)需求，整理需求后，定向產(chǎn)出內(nèi)容。

3. 分平臺(tái)進(jìn)行搭建

上文中，已經(jīng)介紹并列舉了當(dāng)下市場(chǎng)上常見(jiàn)的流量矩陣。因此，商家在搭建引流體系時(shí)，也需圍繞著自媒體板塊、其他板塊以及商務(wù)板塊進(jìn)行。

（1）自媒體板塊搭建

首先，商家可在常見(jiàn)的自媒體平臺(tái)下，挑選品牌目標(biāo)用戶(hù)聚集較多的平臺(tái)，完成賬號(hào)創(chuàng)建及配置。借用工具詞庫(kù)找到用戶(hù)需求，針對(duì)需求完成內(nèi)容產(chǎn)出。

這里需重點(diǎn)關(guān)注的核心數(shù)據(jù)主要包括：賬號(hào)粉絲量、內(nèi)容閱讀量等。

（2）其他板塊搭建

①文庫(kù)流量

在文庫(kù)類(lèi)平臺(tái)上注冊(cè)賬號(hào)時(shí)，會(huì)存在“無(wú)法留下微信等信息”的限制。因此為保證曝光，賬號(hào)名稱(chēng)要與品牌一致；其次，在內(nèi)容上可以將品牌公眾號(hào)曾經(jīng)發(fā)布過(guò)的圖文轉(zhuǎn)換成PDF、WORD、PPT等形式進(jìn)行上傳；最后，一定保證發(fā)布頻次和頻率。根據(jù)實(shí)操運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，一般連續(xù)發(fā)布7天后，關(guān)鍵詞搜索流量便可出現(xiàn)顯著增加。

②站群流量

站群引流是指，獲取百度等平臺(tái)的搜索流量。商家可利用第三方工具、服務(wù)器、域名這三個(gè)要素，在短時(shí)間內(nèi)生成大量的博客型網(wǎng)站，且在網(wǎng)站里面大量更新與品牌產(chǎn)品相關(guān)的長(zhǎng)尾詞圖文，進(jìn)而拿到搜索平臺(tái)的SEO搜素免費(fèi)流量。

③問(wèn)答流量

問(wèn)答流量其實(shí)是利用長(zhǎng)尾效應(yīng)，幫助品牌獲取長(zhǎng)期精準(zhǔn)流量，通過(guò)增加品牌曝光，最終導(dǎo)流至私域池完成轉(zhuǎn)化。商家在問(wèn)答類(lèi)平臺(tái)創(chuàng)建賬號(hào)，大致分為三類(lèi)：

• 機(jī)構(gòu)問(wèn)答號(hào)，可以視頻形式為主

• 人設(shè)號(hào)，可以圖文分享形式為主

• 專(zhuān)家號(hào)，可以專(zhuān)家問(wèn)答形式為主

三類(lèi)賬號(hào)的運(yùn)營(yíng)工作分配權(quán)重逐步遞增，且需要持續(xù)迭代不可間斷。根據(jù)實(shí)操運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，為保證內(nèi)容質(zhì)量，2名運(yùn)營(yíng)人員最多可操作6組賬號(hào)。

（3）商務(wù)板塊搭建

商務(wù)流量主要指品牌自有的IP流量、KOL及KOC流量。首先，商家需要明確本次商務(wù)合作目的，是為截流、帶貨、還是品宣；

隨后，商家可在第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)，尋找KOC和KOL數(shù)據(jù)，根據(jù)自身品牌定位篩選合適的KOL和KOC，列出潛在合作對(duì)象列表，逐個(gè)完成商務(wù)對(duì)接，最終達(dá)成合作。

二、如何制定私域營(yíng)銷(xiāo)爆破方案

從流量到留量，從拉新到促活，面對(duì)節(jié)日大促時(shí)各品牌商家也將目光投向了存量用戶(hù)。拉新獲客后的用戶(hù)沉淀與轉(zhuǎn)化促活成為了品牌商家又一個(gè)需要思考的話(huà)題。

在“去中心化”的大商業(yè)概念時(shí)代之下，私域成為了越來(lái)越多品牌商家在流量紅利見(jiàn)頂下，實(shí)現(xiàn)新增長(zhǎng)的共識(shí)。

搭乘節(jié)日大促的“快車(chē)”，如何在私域內(nèi)針對(duì)用戶(hù)營(yíng)造一場(chǎng)精準(zhǔn)高效的“爆破式”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)呢？

1. 策劃：基于“流量公式”設(shè)計(jì)組合打法

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的根本是用戶(hù)（流量），而營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃也需要根據(jù)“流量公式”來(lái)進(jìn)行精細(xì)化的打法設(shè)計(jì)。

大促活動(dòng)中的流量主要來(lái)自于公域流量和私域流量。有門(mén)店的商家應(yīng)在大促活動(dòng)中將門(mén)店作為節(jié)日促銷(xiāo)引流中重要的一環(huán)。而品牌的私域流量則來(lái)自于品牌自有的會(huì)員系統(tǒng)、導(dǎo)購(gòu)好友以及眾多社群之中。

在對(duì)私域內(nèi)所有場(chǎng)景的流量進(jìn)行梳理后，可根據(jù)“流量公式”，按照大促節(jié)奏設(shè)計(jì)高級(jí)組合打法：

2. 預(yù)熱：拼團(tuán)預(yù)熱鏈路流程

首先，在活動(dòng)啟動(dòng)階段，品牌商家不僅需要將活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)時(shí)間與全體運(yùn)營(yíng)人員同頻，通過(guò)宣導(dǎo)調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)氛圍，同時(shí)也需要明確拼團(tuán)預(yù)熱的目的：擴(kuò)大用戶(hù)基數(shù)、鋪墊活動(dòng)鏈路以及激發(fā)客戶(hù)參與。

其次，拼團(tuán)中的“誘餌”設(shè)計(jì)也會(huì)影響裂變的最終效果，商家可從設(shè)計(jì)拼團(tuán)組合禮包和增加活動(dòng)附加價(jià)值兩大維度進(jìn)行考量。

最后，活動(dòng)海報(bào)是“誘餌”，也就是活動(dòng)關(guān)鍵利益點(diǎn)呈現(xiàn)的主要方式之一。海報(bào)上應(yīng)該呈現(xiàn)包括主標(biāo)題、副標(biāo)題、信任背書(shū)、內(nèi)容大綱、用戶(hù)引導(dǎo)和轉(zhuǎn)化入口在內(nèi)的所有內(nèi)容。運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)做好素材后，根據(jù)不同客戶(hù)類(lèi)型分發(fā)至1相應(yīng)導(dǎo)購(gòu)，由導(dǎo)購(gòu)再分發(fā)至各個(gè)渠道和場(chǎng)景，從而為用戶(hù)展示“專(zhuān)屬”的活動(dòng)內(nèi)容。運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也可根據(jù)后期數(shù)據(jù)反饋監(jiān)控導(dǎo)購(gòu)素材宣發(fā)是否到位。

另外，對(duì)于不同顧客類(lèi)型和不同溝通場(chǎng)景，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)使用具有針對(duì)性的話(huà)術(shù)進(jìn)行溝通。例如：熟客/普通/新客話(huà)術(shù)、未回應(yīng)話(huà)術(shù)、引導(dǎo)轉(zhuǎn)發(fā)話(huà)術(shù)、拼團(tuán)后話(huà)術(shù)等，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)需制定統(tǒng)一的話(huà)術(shù)，再分發(fā)至各個(gè)導(dǎo)購(gòu)。

3. 促活：活動(dòng)社群與二次裂變

品牌可以針對(duì)大促活動(dòng)新建立一批活動(dòng)專(zhuān)屬的快閃群，通過(guò)活動(dòng)快閃的形式來(lái)做下一輪的大促營(yíng)銷(xiāo)。建立此類(lèi)快閃群的重要指標(biāo)之一是社群分層。根據(jù)不同類(lèi)型客戶(hù)，建立專(zhuān)屬社群，將有助商家有針對(duì)性地實(shí)施運(yùn)營(yíng)方法。

在已建立的活動(dòng)社群中，商家可以設(shè)置紅包、抽獎(jiǎng)、積分和助力等營(yíng)銷(xiāo)玩法創(chuàng)建活動(dòng)，以此實(shí)現(xiàn)社群內(nèi)用戶(hù)的二次裂變。

（1）活動(dòng)示例

假設(shè)商家在社群內(nèi)設(shè)置“活動(dòng)口令”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

（2）裂變路徑設(shè)計(jì)

用戶(hù)完成活動(dòng)—聯(lián)系管理員領(lǐng)取活動(dòng)口令—小程序抽獎(jiǎng)頁(yè)面輸入口令—完成活動(dòng)

（3）裂變執(zhí)行規(guī)劃

邀請(qǐng)三位好友進(jìn)群，獲得一個(gè)“活動(dòng)口令”

每天轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈并截圖，獲得一個(gè)“活動(dòng)口令”

完成拼團(tuán)活動(dòng)后，團(tuán)友和團(tuán)長(zhǎng)各獲得一個(gè)“活動(dòng)口令”

一個(gè)“活動(dòng)口令”可參與一次抽獎(jiǎng)活動(dòng)

（4）活動(dòng)亮點(diǎn)

通過(guò)多次“活動(dòng)口令”的領(lǐng)取，將與客戶(hù)之間的聯(lián)系漸漸從商家主動(dòng)變?yōu)橄M(fèi)者主動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)關(guān)系的不斷加深。

僅需“口令”即可參與抽獎(jiǎng)，活動(dòng)參與門(mén)檻較低，同時(shí)利用抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品吸引消費(fèi)者參與，最終完成裂變動(dòng)作。

4. 引爆：設(shè)計(jì)直播活動(dòng)氛圍拉升商品成交

當(dāng)品牌在私域內(nèi)完成一定量的用戶(hù)沉淀后，可以選擇通過(guò)直播帶貨點(diǎn)燃節(jié)日大促氛圍。一場(chǎng)高轉(zhuǎn)化直播中應(yīng)注意直播準(zhǔn)備、正式及直播收尾三大核心節(jié)點(diǎn)，并采取相應(yīng)的執(zhí)行策略。

直播前準(zhǔn)備工作包含直播規(guī)劃和目標(biāo)拆解。在確定好主播和選品后，品牌應(yīng)對(duì)直播目標(biāo)進(jìn)行具體拆解，將其轉(zhuǎn)變成可量化的指標(biāo)，例如：直播時(shí)長(zhǎng)、觀(guān)眾人數(shù)、下單用戶(hù)、客單件及總貨量等指標(biāo)隨后，品牌就可根據(jù)指標(biāo)進(jìn)行發(fā)力點(diǎn)設(shè)計(jì)，如社群內(nèi)引導(dǎo)用戶(hù)進(jìn)行直播預(yù)約并邀請(qǐng)好友進(jìn)入社群領(lǐng)取福利，渲染直播氛圍。最后，也要注重將導(dǎo)購(gòu)和門(mén)店流量引入直播間。

在正式直播過(guò)程中，主播要通過(guò)“建立信任、描述痛點(diǎn)、講解賣(mài)點(diǎn)、描述使用體驗(yàn)”等重要步驟立體化地呈現(xiàn)產(chǎn)品，運(yùn)用組合銷(xiāo)售等方式提升轉(zhuǎn)化及利潤(rùn)。同時(shí)，直播團(tuán)隊(duì)做好商品設(shè)置、優(yōu)惠券推送、直播抽獎(jiǎng)及評(píng)論回復(fù)等后臺(tái)支持。在社群內(nèi)也需同步調(diào)動(dòng)直播氛圍，定時(shí)群發(fā)直播間精彩內(nèi)容，吸引更多用戶(hù)進(jìn)群。

直播結(jié)束后團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)及時(shí)在社群內(nèi)進(jìn)行直播間的內(nèi)容延伸和福利引導(dǎo)，為大促返場(chǎng)活動(dòng)做準(zhǔn)備。同時(shí)對(duì)直播數(shù)據(jù)進(jìn)行收集分析。如遇線(xiàn)下門(mén)店參與引流，還需收集各門(mén)店的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)度，深挖每個(gè)導(dǎo)購(gòu)的數(shù)據(jù)并設(shè)置合理的獎(jiǎng)懲機(jī)制。

三、所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都需要精心設(shè)計(jì)

拉新獲客是所有品牌商家實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)的重中之重。在全域營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，立足在公私域全局視角，搭建全媒體流量池已迫在眉睫。

通過(guò)全媒體流量體系搭建，利用全渠道、全觸點(diǎn)的布局，整合線(xiàn)上線(xiàn)下消費(fèi)者資產(chǎn)，建立高效、精準(zhǔn)的全鏈路，不斷提升品牌曝光、為品牌私域進(jìn)行導(dǎo)流。

進(jìn)而在私域內(nèi)針對(duì)用戶(hù)營(yíng)造一場(chǎng)精準(zhǔn)高效的“爆破式”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)極大程度地提升私域業(yè)績(jī)表現(xiàn)，最終幫助商家完美構(gòu)建私域營(yíng)銷(xiāo)的“最后一公里”！

本文鏈接：http://www.azlx8.cn/article/1233.html